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行業資訊

怎樣培養汽車美容店洗車工的銷售技能?

發布時間: 2017-04-04 11:48   967 次瀏覽
? 顯而易見,汽車美容店除了前臺接車與車主有所接觸,但時間尚短,說不上幾句話,車主就去洗車現場了,那么銷售重任自然落在了洗車工身上,只有洗車工與汽車零距離,能及時發現汽車任何問題,如果你招了一個細心且能說會道的洗車工,恭喜你,一定是前世拯救了宇宙銀河系,偷著樂去吧。
? ? ?不過并非所有的洗車工都能具備銷售技能,遇到刁難的車主往往手足無措,那么后期需要培養,怎么培養呢,小編列舉幾個小銷售技巧……


挑剔型車主表現:


? ? ?這類車主思考周密,能夠在產品或汽車服務的細節方面發現毛病和缺點,并對洗車工及銷售人員采取苛刻、強硬的態度,期待客服人員來解決這些問題。


? ? ?心理診斷:


? ? ?車主是一個“追求完美”的人,也是一個心細的消費者,對洗車服務項目不滿意,如果汽車美容店洗車工能把他所挑剔的“問題”解決了,并順水推舟的推薦其他服務項目,車主簽單也就有希望了。


? ? ?應對技巧:


? ? ?接受車主不良的情緒,允許車主發泄心中的不滿,仔細地傾聽車主的“挑剔”,讓車主感到你在尊重他。從車主的角度來理解車主挑剔的原因,讓車主感覺你已經與車主在“同一頻道”。避免責備車主,汽車美容店洗車工這時應學會在適當的時候進行道歉。***后,提出解決方案,解決車主問題,滿足車主的需求。


? ? ?猶豫不決型車主表現:


? ? ?通常車主不會立馬下決心購買;常常表現為顧慮、不安,恐怕自己考慮不周而出現差錯,并希望有人當參謀。


? ? ?心理診斷:


? ? ?車主往往希望他人能為其當參謀,并且這種類型的車主還會將這種想法較為明確地告訴汽車美容店洗車工,而這種類型的車主本身又都是比較敏感的,一旦感覺到了洗車員工以較濃的商業味道推銷,便會產生不信任感。


? ? ?應對技巧:


? ? ?接待這種類型的車主時,汽車美容店洗車工不可馬上直白地推銷車主所需的產品,而應是“暗渡陳倉”,先實事求是地介紹有關汽車美容產品或汽車服務的情況,讓車主自己從中作比較后,再選擇產品。


? ? ?傲慢無禮型車主表現:


? ? ?此類車主往往目空一切,看似“高大上”,其實不一定。車主很喜歡被人奉承、夸贊和恭維。


? ? ?心理診斷:


? ? ?這類車主往往喜歡被給予“戴高帽”,******是多尊稱他的頭銜;而且,汽車美容店洗車工試著找出他******的那頂“帽子”。注意馬屁要拍對地方,才有更大的效果。


? ? ?應對技巧:


? ? ?暫且把你自己忘記,此時別把自己太當回事。切忌不能和車主在溝通中發生沖突,要知道,你贏了,溝通就終止了;你輸了,可能車主會給你“驚喜”;所以,讓他覺的你是真心推捧他,他的自尊心才能得到滿足,此時成交才有可能性。


? ? ?牢***抱怨型車主表現:


? ? ?這種類型的車主遇到一點不滿就牢騷滿腹,抱怨不已,非常固執。


? ? ?心理診斷:


? ? ?發泄是人類在情緒激動時采用的一種正常方式,它能起到釋放和鎮靜的作用。此類車主,常?;崳芄壞弊畔闖倒せ螄廴嗽鋇拿婊蜆何鏘殖》⑿剮鬧械摹襖紊Пг埂倍?,其目的就是讓推銷者當場解決他心中的“結”。


? ? ?應對技巧:


? ? ?汽車美容店洗車工或銷售員對于這類車主,千萬不能回避,敢于笑臉相迎才是一個合格導購所為。不能阻止車主發泄不滿,你可以讓他盡情發泄。因為這時車主需要的是“發泄過程”所起到的作用。另外,要學會忍受車主的發泄,俗話說:“有抱怨才有生意”,倘若你試圖阻止車主表達他的感情,你反而會使他惱羞成怒。因此,聰明的洗車工通?;嵫≡癯聊?,讓車主知道你正在聽他說。當他發泄時,你要不斷地點頭,不時恰當地“附和”車主,并保持眼神交流。


? ? ?善于比較型車主表現:


? ? ?這類車主購買沒有任何障礙,只喜歡“進行比較”,幾家汽車美容店經過反復比較以后,覺得“購買合適”就會產生購買。


? ? ?心理診斷:


? ? ?車主善于與市場競品在心里“作比較”。比如同樣的品牌,同等質量的產品,市場競品售價是10元左右,***后車主和你談成價格是8元,這類車主就會立馬感興趣,認為“買的值”。


? ? ?處理技巧:


? ? ?應多給車主進行一些“比較性”介紹,讓車主“再比較”,一旦車主覺得你們汽車美容店的產品,在質量、價格、款式、花色及銷售服務等方面好于同行時,車主就會覺得這是個難得的好機會。


? ? ? ?防范型車主表現:


? ? ? ?這類車主表現為,不管什么汽車美容店的業務員給他推銷,也不管業務員推銷什么產品,他總是會說:“我沒有這個需求”或“我暫時不需要”。


? ? ? ?心理診斷:


? ? ? ?由于大家處于一個“推銷”的時代,冷不防有時還有可能會碰上“騙子”,所以,這類車主就形成了一種防范心理。目前,這類車主越來越多。
處理技巧:


? ? ? 防范心理,一般人皆有之,但是,如果你喜歡下棋,有人要和你走一盤,況且你閑著沒事,試想,你會不會考慮一下呢?這就是說汽車美容店洗車工及銷售人員要抓住車主的“喜好”,在“喜好”上做做文章,投其所好,培養感情,再談事情,如有需求,肯定能成。
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